Koučink se zdá drahý, když platíš za něčí čas. Přestane se zdát drahý ve chvíli, kdy platíš jen za session, která zabrala. Ohodnotíš session pod 7 z 10, a neplatíš ji. Garance i cena jsou veřejné: 395 EUR za session, žádný telefonát potřeba.
Většina koučů účtuje za hodinu, protože je chrání hodinovka, ne tebe. Běží, ať se v té hodině něco změnilo, nebo ne, takže jejich riziko je nulové a tvoje ne. Já takhle neúčtuju, a důvod není ctnost.
Nepotřebuju tvoje peníze. Jsem finančně nezávislý. Odměna je vidět tě růst.
Mentoring mě drží v kondici; neplatí mi hypotéku. To je ten jeden fakt, o který se opírá zbytek tohohle článku.
Před pár týdny se mě jeden zájemce ptal, jestli si má vzít balíček průběžného sparringu, nebo pevný počet sessions. Senior EM, Praha, velká firma.
- Znáš svůj konkrétní problém? Vezmi pevný balíček.
- Chceš dlouhodobě růst a žádný ostrý problém zatím nemáš? Vezmi sparring.
Věřím si dát mu tuhle odpověď na rovinu, protože mu nepotřebuju prodat ani jeden z balíčků.
Hodinovka chrání kouče, ne klienta
Lidi se mě ptají na rovinu, víc, než by mi bylo milé: „Proč je sakra ten mentoring tak drahej?“ Říkám jim, že jim nejde o cenu. Jde jim o kvalitu za tou cenou, a já jsem ten, kdo za tu kvalitu ručí. Já jsem ta garance.
Consulting Success argumentuje pro hodinovku čestně: je bezpečná, transparentní, snadno se vysvětluje. Odpracuješ hodinu, naúčtuješ hodinu, klient vidí přesně, za co platí. To je skutečný argument, ne slaměný panák, a pro prvního klienta bez jiného vodítka je i fér.
Je to zároveň argument, který kouče zbavuje odpovědnosti. Transparentní hodiny neznamená transparentní, jestli ty hodiny fungovaly. Coachvox i Institute of Coaching tlačí kouče k cenění podle hodnoty místo hodin, ale z důvodů, které se ve skutečnosti týkají koučova stropu příjmů. Ani jeden se neptá na tu skutečnou otázku klienta: když neplatím za hodinu, za co teda platím, a co se stane, když to nezabere?
Moje garance je ověřitelná, session po session. Skóruješ session pod 7 z 10, a neúčtuju ti ji. Žádný slevový kód, žádný kredit na příště, žádné vyjednávání.
Garance nechrání tebe přede mnou. Chrání mě před tím, abych zlenivěl.
Pravidlo 7/10: ohodnotíš session pod 7, je zdarma
Pravidlo je jednoduché a platí úplně pokaždé, ne jen na začátku spolupráce. Neproscreenuju tě jednou na začátku a pak si nedávám pozor. Každou session ohodnotíš hned po skončení. Pod 7 mi za ni nic neplatíš.
Je to jiný typ slibu: ty rozhoduješ, session po session, jestli jsem za to stál, ne já ti dopředu tvrdím, že jsem se snažil. Odkoučoval jsem 3 662 sessions od roku 2019, a napříč 300+ recenzemi klientů je průměrné hodnocení 9,17 z 10. To ale není číslo, na kterém tady záleží. Většina lidí sedmičku splní snadno; garance je pro ty, co ji nesplní.
Jak často session skončí pod 7? To číslo nezveřejním. Je to agregátní statistika o mém výkonu, a radši ať posuzuješ mechanismus, session po session, než číslo, které bych si mohl vyladit ve svůj prospěch. Za pravidlem si stojím proto, že mě drží ve střehu, ne proto, že bych cizímu člověku na blogu dokazoval konverzní poměr.
Pravidlo má i svoji hranici. Není postavené pro někoho, kdo prokrastinuje, je odpojený, nebo řeší bolest, která patří terapeutovi, ne mentorovi. Nejsem psychoterapeut. Když takovou bolest vidím, posílám dál ke koučům, kterým věřím a kteří tuhle práci dělají.
Pravidlo 7/10 počítá s tím, že přicházíš připravený session využít. Není náhradou za chuť něco změnit.
Finanční nezávislost dává pravidlu sílu
Žádný z těch dvou průvodců, co jsem četl, tohle nahlas neřekne. Většina koučů si strukturálně nemůže dovolit nabídnout „pod 7, zdarma“, protože jim to strhává příjem přesně u sessions, které si nejmíň můžou dovolit darovat.
Tady je úvaha, ne pozorovaný fakt: kouč, který žije z praxe, má motivaci klienta si držet, fakturovat dál a doufat, že příští session dopadne líp, místo aby špatnou shodu ukončil včas. Ukončení ho totiž stojí peníze, které potřebuje.
Já tohle omezení nemám, takže moje poctivá volba a moje výhodná volba jsou stejná volba. Session nedodá hodnotu, neúčtuju ji. Klient nemá skutečný zájem, nesplní ani drobný domácí úkol ze session, nebo prostě nesedí, ukončím to. Nedržím ho v evidenci s nadějí, že se to otočí.
Nemusíš mi to věřit na slovo. Je to důvod, proč je garance vůbec strukturálně možná.
Tady je díra ve všech průvodcích „platit za hodnotu, ne za čas“, co jsem četl: žádný se neptá, jestli si kouč vůbec může svůj slib dovolit dodržet. Ta otázka je ten chybějící kus.
Dělá nás to rovnocennými: proč mě to pořád baví
Pravidlo neznamená jen to, že posuzuju já tebe, jestli za to stojíš. Funguje oběma směry: ty hodnotíš každou session nahlas, číslem, a já si musím sedmičku a víc zasloužit znovu a znovu, ne jen jednou na prodejním hovoru. Tahle vzájemnost je věc, u které jsem nečekal, že bude tolik vážit: drží nás to rovnocenné, ne jako službu koupenou od někoho nad tebou.
Znovu si zasloužit odměnu při každé session mě neotupuje. Drží mě to ve střehu, věnuju session skutečnou pozornost místo toho, abych ji projel na autopilota.
Jak posoudit cenu kouče podle tohohle
Když porovnáváš cenu mentora nebo kouče s někým, kdo účtuje hodinovku, sazba ještě není ta správná otázka. Zeptej se nejdřív na tohle:
- Co se stane, když session nezabere? Hodinovka má jednu odpověď: pořád zaplatíš. Když je koučova odpověď pokrčení rameny nebo „to si řekneme“, je to signál.
- Ukončil bys to někdy, a řekl bys mi proč? Kouč, který si nedokáže představit ukončit placenou spolupráci včas, potřebuje tvoje peníze víc než tvůj výsledek.
- Mění se cena podle toho, co se stalo, nebo jen podle odpracovaných hodin? Když nic v cenovém modelu nereaguje na to, jestli session pomohla, kupuješ čas, ať už to prodejní stránka nazve jakkoli.
| Hodinovka | Můj model | |
|---|---|---|
| Koho chrání | Koučův příjem | Tvůj výsledek |
| Když session nedodá hodnotu | Pořád naúčtovaná, hodiny běžely | Neúčtovaná, ohodnotil jsi ji pod 7 |
| Kdo session hodnotí | Nikdo | Ty, pokaždé |
| Když nemáš zájem nebo nasazení | Většinou zůstáváš v evidenci | Spolupráce končí |
| Vyžaduje, aby kouč měl | Plný diář klientů | Nezávislost na tom příjmu |
Nejsem jediný rozumný model. Kouč s dvaceti lety hodinovky a plným diářem spokojených klientů nedělá nic špatně, když v tom pokračuje. Tenhle kouč ti ale nenabídne to, co jsem právě popsal, a stojí za to vědět, který z těch dvou vlastně kupuješ, než porovnáš cenu.
Dva další užitečné odkazy, podle toho, proč tohle čteš. Pokud rozpočet schvaluje tvoje firma, tady je business case a znění garance, které přines svému šéfovi, nebo si business case pro svou situaci sestav na stránce s cenami. Pokud chceš tabulku tržních sazeb místo mého pohledu na tenhle model, je to samostatný článek.
Říkám si „mentor“ a ne „kouč“ schválně; ten rozdíl je víc než jen nálepka. A neber si to jenom ode mě: výsledky, které lidi popsali, jsou veřejné, se jménem.
Chceš zjistit, jestli session se mnou tu laťku splní? Zarezervuj si úvodní 30min hovor zdarma, nebo se mě rovnou zeptej, jak by to vypadalo u tebe.
[Čas psaní: 3h]
